Лидогенерация для бизнеса с оплатой за результат

Эта модель основана на идее, что чем больше лидов приведет маркетолог, тем больше он заработает.

Какие бывают лиды и какие нужжы здесь.

Особенности лидогенерации с оплатой за результат

1. Цели по лидам должны ближе к реальности. Ваш бизнес — это ваша работа, ваш доход, ваша ответственности и ваши риски. Маркетинговое агентство не может заменить вас в вашем бизнесе. Агентство только помогает вам в достижении ваших целей. Поэтому цели нужно ставить реалистичные и следовать советам экспертов, тогда желаемые результаты станут вполне достижимы.
2. Лиды и продажи — это разные сущности. Лиды и продажи — это два совершенно разных понятия. Лид – это только контакты, а продажи уже доход. Может ли агентство не только поставлять вашему бизнесу лиды, но и организовывать продажи и проводить сделки? Конечно, может! Но это уже партнерство и оно должно быть взаимовыгодно.
3. Дизайн и текст не являются гарантией лидов. Создание красивого сайта, лендинга и идеального текста не является надежным способом получения лидов. Перфекционизм здесь не уместен. Полезнее создать несколько вариантов лендинга и оффера, а затем провести A/B тестирование. Работающим вариантом будет тот, который генерирует лиды, и статистика покажет это.
4. Опора на приоритетные маркетинговые каналы. Лучше всего связать все ваши маркетинговые каналы и, основываясь на полученных данных, оставить те, которые генерируют лиды. Распределение бюджета между каналами покажет веб и бизнес-аналитика. Про наиболее эффективные в 2023 году маркетинговые каналы здесь.
5. Обязательность аналитики. Без аналитики, если у вас нет статистических данных, ничего нельзя не то что гарантировать, а даже обсуждать. Все будет лишь предположениями.
6. Соблюдайте советы. Обращайте внимание на предложения вашего агентства по доработкам маркетинговых каналов (сайт, лендинги, офферы, скрипты звонков и продаж и т.п.).

Преимущества генерации лидов по модели "оплата за результат"

• Улучшенное качество лидов. Одним из основных преимуществ использования данного типа маркетинговой стратегии является то, что она побуждает маркетологов сосредоточиться на создании высококачественных лидов, а не просто на их количестве, поскольку они получают деньги только за те, которые конвертируются в продажи или подписки. Это поможет убедиться, что ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью будут заинтересованы в том, что вы можете им предложить, что приведет к лучшим результатам ваших кампаний в целом, а также к повышению рентабельности вашего маркетингового бюджета с течением времени.
• Увеличение прибыли от продаж. Еще одно преимущество, связанное с использованием этого типа маркетинговой стратегии, заключается в том, что, поскольку вы платите только за квалифицированные лиды (лиды, подходящие для прямых продаж), вы, скорее всего, увидите увеличение прибыли за счет более высоких коэффициентов конверсии. Это может помочь максимизировать прибыль от ваших кампаний, чтобы ваш бизнес мог максимизировать свою прибыль с течением времени.

Схемы оплаты в лидогенерации

За процесс по задачам, часам

Бюджет минимальный – от 20 тыс. руб. в месяц: настройка и ведение контекстной рекламы + бюджет на саму рекламу. Это наиболее распространенная модель оплаты. При такой схеме оплаты агентство планово работает с каналами интернет-маркетинга по задачам и получает оплату за выполненные работы. План работ выполняется, задачи решаются, сайт развивается, реклама ведется и т.п. Лиды генерируются в данном варианте без оплаты за лид и появляются как результат этого процесса.

Для быстрого старта в режиме тестирования и настройки формируется основа системы лидогенерации.

В течение 3-6 месяцев происходит становление системы лидогенерации. После чего выясняется стоимость лида, его конверсия, как работает отдел продаж и затем возможен переход к оплате за результат.

Бизнес считает ROMI и понимает насколько выгодна ему такая лидогенерация.

Агентство интернет-маркетинга дорабатывает систему лидогенерации и готовит переход к оплате за лиды или за клиентов.

Оплата за лиды

Стоимость одного лида в зависимости от конкуренции от 500 руб. для интернет-магазинов до сотен тысяч для недвижимости. Бизнес не хочет платить за процесс, его не интересует кухня агентства, ему нужен доход. А доход – это продажи. А продажи – это лиды. Компания-заказчик говорит: «Да я готов платить хоть миллион, хоть два и т.д., только обеспечьте мне поток заказов.» Но заказы – это не лиды. Ладно, давайте лиды! Но не дороже … и в месяц не меньше чем …

Чтобы перейти к такой схеме оплаты сам бизнес должен быть к этому подготовлен. Начиная со своих продуктов, их востребованности, качества и цен в сравнении с конкурентами и т.д.

Далее: должен быть сайт с маркетинговой проработкой, лендинги под каждый продукт, УТП на основе потребностей целевой аудитории, настроенная реклама, отдел продаж не теряющий лиды и т.п.

А вот когда бизнес идет навстречу запросам агентства и предоставляет необходимую информацию, тогда начинается нормальное сотрудничество и приходят целевые лиды.

Но и в таком варианте есть вопросы: продукты, цены, УТП, отдел продаж, аналитика и т.п.

Чтобы обеспечить заказчика нужным количеством лидов по оговоренной цене, бизнес заказчика должен быть к этому готов.

Оплата за процент

Здесь агентство не только ведет лидогенерацию, но отслеживает всю воронку продаж, на каждом ее этапе. И опять бизнес должен быть готов открыть все свои карты и быть готовым следовать рекомендациям агентства. В этом варианте также много подводных камней с обеих сторон. Поэтому нужно партнерство не только по распределению процента с продаж, но и с влиянием на стоимость продукта, издержек, организацию процесса продаж и проведение сделки.

Оплата только за клиентов

Это наиболее желаемый для бизнеса способ оплаты:

• оплата производится только за реальных клиентов,
• стоимость за каждого клиента постоянна,
• договор с финансовым гарантиями, 
• маркетинговое агентство настраивает систему лидогенерации (сайт, лендинги, УТП), настраивает и ведет рекламу и все за свой счет!

Вот мечта любого бизнесмена – за тебя сделают весь маркетинг и привлекут клиентов, только продавай.

Мы тоже так хотим. Дайте нам клиента и получите вознаграждение!

Лидогенерация клиентов и возможные риски:

1. Вся система лидогенерации хоть и строится под ваш бизнес принадлежит агентству. Захотели уйти, пожалуйста, только уходите без ничего. Вся база лидогенерации остается у агентства.
2. Договоры только долгосрочные – обычно на 12 месяце. Агентству не окупить вложения в базу лидгена за два-три месяца. Поэтому в договоре для заказчика предусматривается ответственность за досрочное расторжение (обычно закладывается вся сумма на подготовку базы лидогенерации, причем не по договорной цене с бизнесом, а по цене агентства).
3. Клиенты могут продаваться сразу нескольким компаниям. Например, поток лидов будет таков, что ваш бизнес не сможет его обработать. Не пропадать же лидам. Соответственно подбираются наиболее успешные конкуренты, готовые принять «лишние» лиды. И такие конкуренты могут предложить агентству более выгодные условия. В результате агентство может уйти от вас со всей своей системой и базой лидгена к другой компании, оставив ваш бизнес у разбитого корыта (опять все сначала).
4. Стоимость такой системы вместе с лидами в зависимости от тематики и маржинальности бизнеса начинается от 100 тыс. руб. в месяц. Сюда входит разработка сайта, лендингов, УТП, настройка рекламы и бюджет на рекламу. Да, лид в такой системе стоит дороже, но зато все лиды целевые и не холодные. Какие лиды? В этом варианте ТОЛЬКО КЛИЕНТЫ! Поэтому и цены выше.
5. Чтобы агентство согласилось работать с вами нужно иметь работающий бизнес с высокой маржинальностью и средней конкуренцией, выученный отдел продаж.

Независимо от выбранной схемы необходимо учесть и получить от бизнеса следующее:

Факторы, влияющие на сотрудничество:

1. Высокая маржинальность. Агентство не может принять проект с очень низкой маржой, так как оплата, которую оно получит, не покроет расходы на команду и рекламу.
2. Сформированный спрос. Ваш продукт должны искать потенциальные клиенты, иначе агентству не выгодно с вами работать. Прежде чем совершить продажу, необходимо вызвать спрос, а на это может уйти не один месяц. В вашем случае холодные звонки могут быть лучшим выбором.
3. Средний уровень конкуренции. Агентство не испытывает энтузиазма к организациям, у которых нет конкурентов — скорее всего, их нет, поскольку или продукты не пользуются спросом, либо в данной нише бизнеса у потребителей недостаточно средств. С другой стороны, высокая конкуренция также для агентства не подходит, поскольку затраты на привлечение лида будут чрезмерно дорогими.
4. Отдел продаж. Чтобы не получить отказ после подачи заявки, агентству нужно гарантировать, что ваши продажники будут продуктивно работать с лидами.
5. Нужны цифры. Бизнес должен успешно работать не менее года, накопить статистику и предоставить цифры веб- и бизнес-аналитики.
6. База лидогенерации. Если вы только начинаете или вам нечего предложить, всем становится очевидно, что те лиды, какие привлечет агентство, просто пропадут.

Необходимые данные от компании-заказчика:

1. какие каналы были задействованы и каковы среднемесячные показатели по каналам,
2. портрет целевой аудитории,
3. УТП по продуктам под каждую потребность ЦА,
4. конверсия на этапах воронки продаж,
5. конверсия посетителя в лида (как конвертит каждый маркетинговый канал, особенно связка лендинг-УТП-реклама),
6. конверсия в квалифицированного лида (какой процент первичных обращений переходит дальше в воронку продаж),
7. конверсия из лида в продажу (количество, качество лидов и эффективность отдела продаж), какова текущая стоимость лида,
8. как обрабатываются лиды, есть ли скрипты продаж,
9. как учитываются лиды, какая CRM и IP-телефония используются, 
10. сколько бизнес готов платить за лид маркетинговому агентству и на какую цену за лид агентство готово согласиться.

Проблемы, связанные с генерированием лидов по модели "оплата за результат"

• Риск низкого коэффициента конверсии. Одна из потенциальных проблем, связанных с этим типом маркетинговой стратегии, заключается в том, что может возникнуть определенный риск, если коэффициент конверсии окажется ниже ожидаемого из-за различных факторов, таких как плохая стратегия рекламы или плохое создание контента. Это может в конечном итоге стоить больше денег, чем ожидалось, поскольку маркетологам все равно придется делать платежи, даже если меньше людей превратились в клиентов по сравнению с тем, что ожидалось до запуска кампании.
• Сложность отслеживания потенциальных клиентов. Еще одна потенциальная проблема, связанная с этим видом маркетинга,— отслеживание потенциальных клиентов на протяжении всего их пути от первого контакта до совершения покупки. В зависимости от масштаба кампании, это может оказаться сложным для отслеживания потенциальных клиентов и их первых действий в процессе совершения покупки, что может привести к затруднениям в отслеживании результатов конкретной кампании с течением времени и изменении стратегий в соответствии с тем, чтобы получить максимальную отдачу от маркетингового бюджета, используемого для таких кампаний.
• Непредсказуемость результатов. Еще одна потенциальная проблема, связанная с использованием данной модели - это непредсказуемость результатов, поскольку нет никаких гарантий того, что лиды, генерируемые кампанией, будут конвертироваться в покупателей и с какой скоростью, что может привести к тому, что маркетологи потратят больше денег, чем ожидалось, на определенную кампанию, не увидят ожидаемых результатов из-за низкого коэффициента конверсии.

В целом, есть как преимущества, так и недостатки, связанные с системой генерации лидов с оплатой за результат, которые бизнес и маркетологи должны рассмотреть и решить, стоит ли инвестировать в эту стратегию.

С одной стороны, существует значительная выгода от этой модели, поскольку она поощряет качество над количеством, когда речь идет о генерации лидов, ведущей к более прибыльным кампаниям, благодаря более высокому коэффициенту конверсии, а также экономии от отсутствия необходимости платить за каждый лид независимо от того, сгенерировал ли он продажу или преобразовал ее в продажу.

Однако, с другой стороны, существуют определенные риски, связанные с низким коэффициентом конверсии, что затрудняет прогнозирование результатов кампании и отслеживания потенциальных клиентов на протяжении всего их пути от первого контакта до совершения покупки.

При рассмотрении вопроса о том, какую систему лидогенерации использовать и какую схему оплаты выбрать и бизнесу и маркетологам следует рассмотреть все преимущества и недостатки, чтобы правильно оценить свои риски, прежде чем инвестировать в кампании с использованием этой модели. они должны иметь плановые процессы для отслеживания потенциальных клиентов на протяжении всего их пути от первого контакта до завершения покупки, чтобы улучшить будущие кампании и получить более значительный объем средств, выделенных на эти цели.